■ 安 强

　　作为酒店经营管理者，我们的确要时刻注意酒店“销售”、“营销”与“营销体系建立”之间的区别，尤其是“酒店营销体系”的建立，是酒店在经营方面获取预期收益的重要保证。“营销体系”体现在他的系统、规范、可操作性和前瞻性。作为酒店营销总监和总经理是一件值得探讨和引荐的事情。
分析三者之间的差异：
　　销售——侧重于销售人员的技巧，怎样把产品卖出去；
　　营销——重要的不在于卖什么，而是怎么卖。侧重于市场的定位及拓展；
　　营销体系——全面建立系统运作模式及模块，涵盖操作性极强的实施步骤和方法，为酒店总经理及营销总监的经营运作，设计出完善的操作系统。
　　美国是世界上在标准化及系统建立方面最大的输出国，标准化建立的重要标志就是系统的建立。我们现今酒店系统的操作流程，大多源于一些美国著名的酒店管理集团。标准化和系统建立模式是国际酒店在经营管理方面赢得良好收益的制胜法宝！其中，国际酒店集团在营销系统建立方面尤为突出。例如：在新开业的酒店，酒店营销系统的建立，从酒店开业前的六个月或一年内就已启动，他将市场、客户需求、策划、推广、宣传、销售、经营计划、培训、品牌创立等一系列举措，按照细分模块一一列出，基本可以预测出其一年内或三年内的整体营运收益。
　　对于酒店本身来讲，无论谁来主持酒店工作，“营销体系”建立之后，给予我们保证的其中一点就是不会因人员的变动而改动，更多的是完善和补充。所以说，掌握了“营销体系”的建立方式，通过系统培训，我们将拥有营销软件系统和优秀的销售团队两大法宝，为酒店总经理实现经营目标保驾护航！
　　怎样才能建立好酒店的营销体系呢？下面将分阶段详细阐述“营销体系建立”的方式方法：

一、营销体系建立项目概要

二、体系建立的模块设计（电子文档）

　　体系建立一般多以电子版模块为主，需要时可迅速查询，并可随时增减模块中的数据及资讯。模块最好以表格的形式设计，分类明确、条理清晰，内容充实、易于浏览。

　　模块１——营销体系建立概要
　　1.１ 总体目标/Overall Objective
　　※ 年度的经营目标：人民币______万元；
　　※ 平均房价达到______和______%的入住率，
　　※ 每月客房营业收入达到______万元；
　　※ 其他营业收入达到______万元等等。
　　主要数字：

　　1.２ 市场定位
　　※ 酒店地理位置定位
　　地理位置分析——城市位置、商业繁华区、城乡结合部、风景区、偏远地区。
　　交通状况分析——机场、火车站、汽车站、码头、高速公路、省道、国道等。

　　※ 主要客源市场定位：

　　※ 酒店硬件配置、服务设施等
　　酒店总体概况分析
　　客房、餐饮、康体、娱乐、会展中心/会议厅功能、网络配置、停车场、空调系统等等

　　例如: 商务中心分析方法（可提供的服务项目明细）
　　※ 商务中心提供全面的专业秘书
　　※ 本地及海外邮件速递
　　※ 商务器材租借服务
　　※ 提供各类商务书籍
　　※ 海外最新报纸杂志
　　※ 工商指南、外贸进出口、证券、期货、本地购物、旅游信息等资料
　　※ 配备电脑和打印机的工作间（也可供非住店客人使用）
　　※ 不同规格的商务会议室
　　※ 可视电话会议室
　　※ 参考书查阅室
　　※ 复印机、传真机
　　※ 其他可供出租的设备（手提电脑、打印机等）
　　※ 视听出租设备（电视机、录像机、DVD机、幻灯机、影碟机等）
　　※ 文件整理服务
　　※ 留言（笔头）服务
　　※ 报告、建议书编制及装订
　　※ 翻译服务
　　※ 传呼机和手机服务
　　※ 信件包裹邮递服务
　　※ 航班、定票、旅行安排
　　※ 电脑制图、扫描服务等等

　　1.３ 市场总策略
　　系统的搜集、整理和分析关于市场营销的产品和服务相关问题的数据过程。可以把他描述为酒店对外部世界的眼睛和耳朵，市场调研帮助酒店对其市场营销问题作出反映。市场总策略的制定是基于以上调研而制定出总的方针策略。这种策略帮助你决策定位于市场营销主攻于“金字塔”客人的那个层面。

　　模块２——营销体系建立的市场分析
　　市场细分是将市场化分为各类不同的消费者群体，从中选择一个群体作为目标市场，并对其运用特定的市场营销组合的过程。相当简单，市场细分是依据消费者购买需要和本身条件的差异，对其进行群体划分的过程。通过市场细分，可以使酒店在整个市场的一小部分中取得更大的份额。
　　市场细分可以帮助管理层挑选最有吸引力的市场机遇的重要方法。通过细分市场，并针对酒店目标细分市场作出暂时性决策，管理层的选择过程就更易操作。

　　2.1 经济背景展望
　　※ 地理位置——
　　※ 城市经济状况及指数——
　　※ 旅游名胜——
　　※ 酒店行业分析——

　　2.2 竞争市场调查

　　* 以上房价包含2位西式自助早餐