泱泱中国13亿人民，9亿在营商，更有全球商人资本家齐聚中国，非营商即旅游，似乎，只要是中国概念，都可以风行全球。这样，这些年直到2010年，中国酒店，人满为患。但到底有多少酒店是赢利的？主要是用什么来赢利？除了优秀的管理人才，除了合理的市场定位，还有什么？
你知道目前中国有多少网络酒店营销售企业吗？全球有多少网络预定系统？除了自己的直销和集团中央预定系统，每家上了星的酒店，又与多少家大大小小的网络预定系统签订合作协议？你计算过这个数据吗？

上期 “ 独家企划 ” 围绕年度出差旅游达 12 次以上的酒店常客，通过与网络预定企业对话，完成上篇《网络与营销 · 聆听渠道声音，重在方便商务旅客？》；本期 “ 独家企划 ” 则通过与酒店营销总监和公关总监的对话，完成下篇《网络与营销 · 聆听 COO 声音，重在降低运营成本？》。试图通过四方对话，能够在一个专业的经营管理类产业媒体中与专业的读者讨论我们如何在营销措施中与客人与中介达成一个和平共赢的商业美德？

特邀嘉宾：黄二江 吴建国 王高 杨小芳 方俊 傅琴 钱利

1、请问您在酒店做销售运营有多少年的历史了？做销售总监（或运营副总）前，担任什么工作岗位？喜欢目前的工作吗？

黄二江：从事销售运营工作16年，之前在加拿大，2004年回到中国大陆后就一直在福朋喜来登担任销售总监一职。喜欢这份工作，因为具有挑战性。

吴建国：我做营销工作有12年了，之前担任过前厅经理、大堂经理等职位。喜欢目前的工作，因为可以直接与客户打交道，与人沟通，酒店工作沟通与交流是很重要的，通过交流可以预见客人的需求，培养顾客忠诚度。

王 高：之前一直在高星级酒店主管酒店的运营工作，自进入酒店行业从事销售营运工作将近13年了，喜欢这个行业,因为很有挑战性,喜欢多动脑子去思考新的问题。

杨小芳：我从事销售工作已经有6年的时间了，之前做客房管理和前厅管理的工作。非常喜欢目前的工作，因为销售工作非常具有挑战性。

方 俊：我从事酒店销售运营已有6年历史，在此之前担任过客房部经理、前厅部经理。比较喜欢目前的工作，因为它具有挑战性。

傅 琴：我独立做运营的历史不长，接近两年吧。之前兼职较多，主要以财务管理为主。喜欢谈不上，还行吧。

钱 利：从事销售运营工作有7年的历史了，在做销售经理以前主要是做康娱的，我非常喜欢目前的工作。

2、目前您所在的酒店与多少家网络预订系统签订了订房协议？与您合作最愉快的预订系统是哪家？

黄二江：我们跟携程、e龙和芒果网三家网络预订系统签订了订房协议，三家都很好，覆盖面广，影响大。

吴建国：目前有15家，合作都很愉快，最好的是携程，因为携程起步早，客源广，每天都会在我们酒店有3-5家的预定量，周末会达到30-50，甚至80家。

王 高：我们是做商务型的连锁酒店，但我们在市场占有率及市场口碑达到了我们预期的目的，刚开了第一家旗舰店就与20多家网络预订机构建议了良好的有效的战略伙伴关系,就目前看同我合作最愉快的是携程、e龙、易凯、芒果网及捷旅等行业有影响力的订房网络机构。

杨小芳：目前酒店与十几家网络预订系统签订了订房协议。合作最愉快的是携程和e龙，因为这两家是比较大型的网络订房公司，认知度高，客源广。

傅 琴 　　云南金泉酒店管理有限公司总经理。1999年以来一直从事酒店业工作，先后任昆明金泉大酒店财务经理、昆明金泉大酒店总经理助理、金泉大酒店（含昆明、丽江及所属实体）运营副总经理兼总会计师、工会主席等职，并获全国注册会计师执业资格。

方 俊：目前红珠山宾馆与中国国内43家网络预订系统签订了订房合作协议，感受合作最愉快的是携程、e龙。

傅 琴：我们与10多家网络预订系统有合作，目前合作较好的有北京e龙网和上海携程网。

钱 利：我们目前中国国内有协议的网络预定系统有20多家，国外的有4家，合作最愉快的是e龙和携程。

3、目前您的年度营销额中属于签约网络预订系统的占多少百分率？直销的占多少？对网络预订有依赖性吗？

黄二江：签约网络预订系统的比例小于5%，因为喜来登作为全球性的品牌拥有自己的网络预订系统，会有15%-20%左右的客源来自自己的系统，剩下的都是属于直销。对网络预订，尤其是网络中介的依赖性很小。

吴建国：签约网络预订系统占年度营销额的12%，直销占的比例大，有70%，采取客户直接签订协议的方式。中国国内酒店对于网络的依赖性相对于国际酒店来说都不是很大。

王 高：在我全年营销的份额中来自网络预订系统的基本上占到30%左右，散客、商务客户及会员客户占70%，网络预订暂时还没能占到主导的比例，但其快速发展是将来的一个趋势，我们目前在这方面也在积极跟上发展的新动态。

杨小芳：在年度营销额中属于签约网络预订系统的占15%-20%，直销占40%，对于网络预定有一定的依赖性，但依赖性不大。

方 俊：目前签约网络预订系统占年度营业额的5%；宾馆直销占77%，对于网络预定没有依赖性。

傅 琴：应该占到18%左右。直销比率较大，占65%。对网络预订依赖性不显著，但我们很重视。

钱 利：我们的年度销售额中签约网络预订系统占15%，直销占15%，我们对网络并没有依赖性，因为我们的客源渠道比较多。

4、是否有年度直销大客户的份额？一般都会去寻找什么样的企业签订长期客户计划？可以告诉我们与旅行社的价格折扣的高低百分率限度吗？

黄二江：直销大客户的比例较大，占了60%-70%，集团在香港、北京、上海、广州等地区都有销售办公室，会有酒店销售人员参与客户的维护。长期签协议的多为如IBM、摩托罗拉等大企业。旅行社占的比例小，只有5%，一般多为帮助大公司举行会议，价格差距小，在5%左右。

吴建国：有年度直销大客户，大约在25%左右，我们会采取上门拜访、增加客户附加值等方式在进行维护，签订长期客户计划会选择世界五百强企业。旅行社的比例不是很大，在5%-10%，并且都是美籍华人、东南亚等外团为主，价格差别与散客相差不大，一般在50元左右。

王 高：这方面我们都有计划，我们会针对我们的酒店产品的市场定位去寻找适合我们的客户签订长期的合作计划，其实每家酒店给各大旅行社及订房网络与我们给他们的折扣率是差不多的，基本上在15%左右

黄二江 　　深圳福朋喜来登酒店 （5星）市场及营业总监。具备有十五年以上国际酒店市场销售和客房方面的管理经验。曾获加拿大“饭店前厅专业人员资格”证书、加拿大“饭店客房专业人员资格”证书、美国饭店协会(AH&LA) “专业营销人员”资格证书 (CHSP)。

杨小芳：有年度直销大客户，占30%左右的比例。一般会找有知名度、信誉度，有消费潜力的企业签订长期客户计划，比如长沙的三一重工、远大集团，以及政府机关。
酒店的客源主要还是商散客人，旅行社只占20%，折扣与商散客人差不多。

方 俊：宾馆有年度直销大客户的份额。一般会选择发展前景好或者比较稳定、有较好的资信能力、有较多的消费机会和较高消费档次的企业，签订长期客户计划；宾馆比旅行社的房价折扣根据不同的客房类型、不同的季节，大约在3—6折之间。

傅 琴：当然有直销大客户，一般会寻找距酒店方圆三公里以内的大型企业公司及外地大集团公司及政府机关。我们酒店旅行社的份额很少，因此折扣百分率非常低。

钱 利：我们有年度直销的大客户，我们在找寻这样的企业时，主要是看该企业今后的发展性。不管淡旺季节，我们给旅行社的折扣一般是常年门市价格的4-5折。

5、您所在酒店有少间客房？常客所占比例的百分率是多少？您觉得常客的服务到位重要？还是有会议活动项目带动的效益更重要？

黄二江：酒店有客房278间，明年二季度会增加180间，常客在40%-50%。服务与会议相比较，服务更加重要，因为从会议和散客的比例来说，散客占的份额比较大。

吴建国：目前酒店有客房220间，常客占20%-25%的比例。服务与会议活动都很重要，因为酒店的口碑宣传很重要，服务做好了，酒店的信誉度就会提升，从而会有一种良性循环。但是会议也很重要，我们酒店由于地段较偏，因此会主攻会议市场，进行服务无缝链接的24小时跟踪服务。

王 高：我们新开的第一家酒店各类型房间有248间，常客在我们消费的客户比例里占60%多，其实酒店不论是散客或者是常客，服务都是一样很重要的，我们卖的产品就是服务，服务很差你连经营的基本灵魂都失去了，还谈何效益，其实他们是不同的，酒店的80%的客人所创造的收入是由20%的常客来完成的，会议活动可以增加酒店的人气，但要看你酒店市场的客源类型定位，其实都很重要，两者可以并举将更好。

杨小芳：我们酒店目前有562间客房，明年“五一”期间会增加300间。其中常客占了50%，我们会通过上门拜访、电话沟通、信息反馈等手法来对常可进行维护。服务和效益同等重要，我们在服务的过程中对顾客的意见非常重视，会及时改进，做到客户满意为止。

吴建国 　　杭州华庭云栖度假酒店销售总监。1994-2001杭州最佳西方梅苑宾馆担任大堂经理、前厅部经理助理、前厅部经理、销售部经理。2002-2004杭州西湖国宾馆担任前厅销售部销售经理。2004年下半年赴上海四季酒店实习。2005-2006.6浙江南国大酒店担任销售总监。

方 俊：目前宾馆共有207间客房，到明年元月中旬扩建装修完毕后，可达到500间客房。常客占20%左右，我觉得常客的服务到位和会议活动都很重要。

傅 琴：我们目前有三个酒店，共有客房近700间，常客所占比例不少于50%。我们很重视会议营销，但我认为用心为常客服务很重要，酒店要求我们要像爱护自己的眼睛一样精心呵护我们的忠诚客户。

钱 利：我们酒店有359间客房，常客所占比例为15%。我认为常客服务和会议活动都很重要。

6、淡季入住客房即客房出租率是多少？旺季是多少？年度平均是多少？

黄二江：淡季在50%-60%，旺季在9月，整个月有1/3的时间客房的出租率为100%，总体来说淡旺季还不是很明显，年度平均出租率为75%-80%。

吴建国：酒店目前的情况是淡季不淡，旺季也不是特别旺，总体来说比较平衡，年度平均客房出租率为65%。

王 高：其实每家酒店的地理位置不同，市场定位不同其全年的淡旺季也不同，我们的淡旺季区别不太明显，年度的平均出租率大概是96%以上，所以我们要加快新酒店的扩张速度。

杨小芳：对于商务酒店来说，淡旺季并不是很明显，相对而言三四月企业活动会比较比较少，入住率会低一些，在50%左右。旺季在年底，入住率在80%-90%，年度平均为70%。

方 俊：实际上峨嵋山风景区目前已不存在淡、旺季之分，红珠山宾馆客房出租率在冬季相对稍低一些，但也达到55%以上，夏秋季可达到85%左右，年平均出租率达70%。

傅 琴：昆明金泉淡、旺季没有明显划分，年平均出租率87%；丽江金泉淡旺季明显一些，年平均出租率68%（淡季45%，旺季92%）。

钱 利：我们全年平均入住率为85%，旺季时为90%，淡季时为80%。

7、一般营销人员是自己培养还是别出挖人？是培养的人带给酒店的利益大还是挖来的人才带给企业的利润更大更直接？

黄二江：自己培养为主。因为每个酒店集团都有不同的系统，从其他酒店出来的人标准都是不一样的，而自己培养的人上手快，并且能深刻地理解企业的文化。

吴建国：两方面都有，自己培养的人才一般都是从其他部门如前厅部、管家部、餐饮部等选拔出来，这种培养方式的好处在于他们在做销售，与客户交流的过程中考虑问题会更加周全。挖人的话我们一般不会从酒店同行中直接挖，而是通过网络的方式引进优秀的营销人员。

王 高：在前期我们会通过多渠道去挖掘适合我们企业文化理念的销售人才，但当我们走上完善轨道后会以自己培养为主，我想两者是看你怎么有机的结合，不同的时间段需要不同的人。

杨小芳：我们主要还是自己培养，因为自己培养的人才虽然初出茅庐，但是对企业文化会有更深刻的理解，也比较容易接受。而别处挖来的人有利有弊，利在其对市场比较熟悉，工作容易上手，弊在其受以前管理理念思想的束缚，不容易接受新的事物。

方 俊：宾馆营销人员都由宾馆自身选拔培养，从外挖来的营销人员稳定性较差，有可能其他宾馆也会把他挖走。

傅 琴：我们酒店的营销人员都是自己培养的，没有在别处挖过人。当然是自己培养的人带给酒店的利益大。

钱 利：我们的销售人员都是自己培养的，作为一个销售人员首先要了解自己的产品，只有自己培养的销售人员才能更了解酒店，给酒店带来更大的利益。

杨小芳 　　华雅国际大酒店营销总监，拥有十年的酒店工作及管理经验，曾担任过客务部、前厅部、市场营销部经理等职位。

8、您认为酒店营销最好的方式方法是什么？可以告诉读者告诉同行与大家一起分享吗？

黄二江：酒店营销最好的方法是怎样去向客人推销酒店的价值。因为酒店不光是卖客房、卖餐饮，而是卖品牌，卖服务，使客人在酒店能享受到超值的服务与体验。

吴建国：优质服务和优质产品相结合是销售的最好方式，我们坚持产品是豪华度与舒适度的有机结合，而服务则是人性化与高标准的有机结合。

王 高：其实市场是动态的，好的营销方法很多，关键看是否适合自己怎么去做好整合，主要是以最低的成本把你的产品卖出去。

杨小芳：最好的营销方式是全员营销。因为酒店是一个整体，营销部门并非是单独存在的工作个体，我们的销售还需要全体员工配合，比如一线员工的服务质量都会潜移默化地影响，甚至决定销售的业绩。

方 俊：从今后的发展趋势看，宾馆酒店最好的营销方式是网络营销。

傅 琴：我认为酒店营销的最好方式是全员营销，我们非常重视全员营销，尤其重视全体员工销售意识的培养。

钱 利：我认为销售的最好方式，应该是对自己产品有信心，对市场要有准确的判断和分析，为酒店来做出准确的定位。

9、除了网络营销可以降低运营成本，还有什么方法是见效快又可以得到客人认同的？

黄二江：通过及时地把新产品、新服务项目传递给客人，来得到客人的认同。作为酒店来说，服务与口碑是很重要的，好的服务对于开发新客户也起着至关重要的作用。

吴建国：推广长旅客计划及客户忠诚计划是见效快又能得到客户认同的方式。

王 高：其实除了网络营销可以降低运营成本，你的服务是最好的销售手段，客人认为口碑好会去告诉你酒店潜在的消费群体，这是最节省成本，最快也是最持续发展的一个方法，通过客人的经历感受来认同酒店。

杨小芳：我认为服务是最重要的，酒店是服务行业，提高服务的出品质量和酒店的口碑是最能得到客人认同的。

方 俊：除网络营销外，宾馆销售人员的直销可以达到见效快的目的，同时又被客人认同。

傅 琴：当然是全员销售啦，我们还特别重视全体员工在服务过程中的二次销售。

钱 利：我认为除了网络营销可以降低运营成本外，做强做好自己的产品，也可以得到客人的认同。

涂思泓 　　普瑞温泉酒店公关策划部经理、市场营销部副经理。曾在湖南国际影视会展中心任职，负责大客户的关系维护和对外联络工作。工作格言是永远用心为客服务。

10、您认为酒店最终的赢利靠什么？用您的工作经历给自己和同事读者总结一句对运营前途有利的话——

黄二江：酒店最终赢利靠的是要让客人有很好的享受。“良好的客人服务能够带来更多的高端客人，从而取得更好的效益。”

吴建国：我认为最终赢利靠的是拥有更多的忠诚顾客，因为客户是酒店得以生存与不断发展的根源。对运营有利的话：赢得顾客，获得顾客的忠诚，必须获得顾客的信任。

王 高：其实大家都是知道的，酒店最终的赢利在外部环境来说是靠营销，内部来说是靠你对成本控制的能力，其实要说的很多，我就说一句：快乐的工作！快乐的生活！

杨小芳：酒店最终的赢利靠的还是口碑，要不断提升服务质量，做到客人满意为止。
对运营前途有利的话我想说的是：凡事感激——感激一切会使你更加坚强的人！

方 俊：我认为宾馆酒店最终要实现赢利，还是要靠营销。节流有限，开源无限。

傅 琴：做酒店，只有创新和营销是利润，其他都是成本。对运营前途有利的话不敢说，但我认为所有的运营都离不开优质的运营产品，这是运营的根。

钱 利：我认为酒店赢利应该是多元化经营。“没有做不好的行业，只有做不好的企业”。

11、您自己经常有商旅计划或机会吗？如果明天您是CEO，您最想做的事情是什么？

黄二江：有，平均一个月出去一次。主要去香港、北京、上海、广州等地，香港去得比较多。如果成为CEO，我会去开一家酒店，让客人在酒店有一种家的感觉。

吴建国：有，平均两个月会出去一次，做销售需要多走出去，与客户多交流。如果做CEO，会通过建立更好的标准，开拓更好的市场，使中国本土的品牌酒店与国际酒店相抗衡。

王 高：每年大约有20多次，主要是去一些酒店业发达的城市，去进行行业交流、学习，了解一些新的思路和较前沿的酒店风格及管理模式。

杨小芳：有，1年两、三次。我最想做的事情还是学习，学习专业知识，使自己的能力更加全面，更加专业。

方 俊：不常有。

傅 琴：不太多，一年有一两次吧。我想应该是给员工提供更多更有效的培训，培养员工终生就业的能力。

钱 利：我也经常有商务旅行的计划，一般都会选择入住商务酒店。我认为CEO对酒店的贡献，应该是带领企业现不犯错，今后少犯错。

唐利群 　　厦门喜登酒店市场沟通部主任，毕业于厦门WECL英语学院，曾在航空公司任职6年。

第二部分：对话公关经理

特邀嘉宾： 徐 蓉 唐利群 涂思泓

1、您在酒店的工作是属于独立的公关部门吗？还是与营售部门在一起由统一的销售总监管理？

徐 蓉：公关部门与销售部门统一由市场销售总监来管理。市场销售总监下属有销售总监、皇冠会晤总监、收入经理和公关经理。

唐利群：我们公司没有独立的公关部门，我们酒店的公关部和市场销售部是在同一个部门。

涂思泓：本人在酒店的工作是与营售部门在一起由统一的销售总监管理的。

2、您的岗位直接领导在酒店任什么职位？副总？营销总监？还是其他（请说明）。

徐 蓉：我的直接领导就是市场销售总监。

唐利群：我的直接领导是酒店的市场销售总监。

涂思泓：本人的岗位直接领导在酒店任总经理助理一职,因为其还分管前厅部、管家部。

3、您觉得公关部门在酒店的经济效益和社会效益哪个所占的比重更大？

徐 蓉：公关部门在酒店产生的是社会效益，不直接产生收益和利润。社会效益主要有两大部分：1、品牌宣传。指对外的广告、宣传推广和采访等。2、社会公益慈善活动。比如我们与深圳自闭症协会合作，给那里的儿童提供关爱。

唐利群：我觉得酒店经济效益和社会效益是紧密相连的，并且同样重要，只有有了社会效益才能带来经济效益。

涂思泓：本人觉得公关部门在酒店的经济效益和社会效益中比重是一样的，因为经济效益与社会效益是互动、相辅相成的。

钱 利 　　杭州望湖宾馆市场销售总监、杭州饭店业营销总监（经理）联谊会会长。毕业于浙江大学旅游学院，从事酒店营销工作多年，对酒店的市场战略、收益管理和渠道管理有较为丰富的经验。

4、节假日的大客户访问工作由销售部门直接走访，还是布置给公关访问？

徐 蓉：大客户的访问工作由销售部门直接去走访。公关部主要的工作还是在于媒体宣传和公益活动两大块。

唐利群：节假日的大客户访问我们酒店是采取分工的形式，媒体客户将由我们公关部门来访问，而业务客户是由销售部来访问。

涂诗泓：节假日的大客户访问工作由销售部门直接走访。

5、从公关部经理走向销售总监的酒店经理人比例多的原因是什么？可以说明公关工作与销售工作的密切关系吗？

徐 蓉：从事业发展来讲，不论公关，还是市场销售部门，最终都是希望走向市场销售总监这一职位。公关与销售之间的关系是非常密切的，公关部门做的是前期宣传铺垫工作，而销售部门更多的是一对一的直接销售工作，两者是相辅相成、缺一不可的。

唐利群：其实公关和销售工作是非常密切的，我个人认为公关经理转向销售主要是因为公关经理经常策划各类活动，而且也比较了解销售的相关产品和知识，所以转变起来不会有太大的难度，但就我个人而言我会对公关更有兴趣一些，没有想过向销售转形。

涂思泓：本人认为这个比例较多，其主要原因是公关经理的工作性质既要考虑到如何通过一些活动策划来提高客户关注度，为营销工作争取更大的客源市场，也需要通过营销工作所得到的市场信息，实施下一段酒店战略计划，这样在两个不同领域的工作都有交叉和深入，因此从公关经理走向销售总监的酒店经理人比例会较多。这种现象也确实说明公关工作与销售工作密不可分。

6、公关工作和销售完全结合起来的工作占多少比例？独立工作，与销售没有关系的比例占多少？

徐 蓉：公关工作与销售工作都是需要结合起来共同完成的，只不过是前期工作与后期工作的区别。公关部门也存在独立完成的工作，比如社会公益工作。

唐利群：我们酒店公关工作和销售工作是相辅相成，精密合作的，所以不存在谁占工作比例多，谁占工作比例少的问题。

涂思泓：公关工作是100%和销售工作完全结合起来的，任何一项公关工作都是为销售做铺垫和提供资源的。

徐 蓉 　　深圳威尼斯皇冠假日酒店公关部经理。曾在三亚喜来登度假酒店、三亚椰林滩大酒店、三亚凯莱度假酒店、杭州东方龙大酒店任职。曾获2004年喜达屋集团大中华区最佳公关奖。

7、在销售业绩中，公关部门所起的作用占多少比例？在年终奖励的分配上会有体现吗？

徐 蓉：销售部门的销售业绩与公关部门是没有关系的。销售部门每个月都会有提成奖励，年终也会有年终奖励，但是跟公关部门无关。

唐利群：在销售业绩中，我认为公关部门和销售所起到的作用是不分伯仲的，双方贡献都很大，不存在谁多谁少，不过销售部的工作确实要相对辛苦。

涂思泓：关于在销售业绩中，公关部门所起到的作用比例在本人供职的酒店，没有具体财务部核实的数据能体现，但在年终奖励的分配上会有体现，因为董事会对我们的要求就是完成全年经营指标。

8、长期客户计划中，公关重要还是直接销售重要？

徐 蓉：我觉得两者都很重要，是点与面的关系。比如拿科龙空调作比喻，消费者对它有认识是通过广告等宣传手段，而消费者真正接受它则是依赖于它的质量和售后服务。公关就相当于广告宣传，而直接销售就是售后服务，是一对一的服务过程。

唐利群：在长期客户计划中，很难说谁重要，谁不重要，其实公关和销售都是为了销售酒店的产品并且让客户认可酒店品牌和产品并成为产品的忠实客户，短期公关活动能够吸引客人，但是在长期的客户维护上，销售部门的贡献更大。

涂思泓：本人认为在长期客户计划中，公关较直接销售重要。因为公关工作进行的是策略性的工作，它将为销售指出目标市场，为销售提供占领市场的产品资源，只有在决定了策略工作以后，才会有直接销售的跟进。

9、在广告和其他宣传推广活动中，您所在酒店更多的是注重形象推广，还是直接客户的吸引？一般都会以什么形式进行直销推广？

徐 蓉：两方面都有，并且同等重要。首先形象推广是必须要的，比如举行圣诞晚会，首先要通过前期的推广使我们的宾客知道有这样一个活动，然后再通过具体的措施来直接吸引客户。
一般直销的方式有电邮推广，曾经来酒店入住或搞活动的个人和单位，我们都会在下次活动期间E-mail给他们，并给予一定的优惠。

唐利群：我认为形象推广更重要，喜达屋酒店及度假村管理里团非常强调品牌的一致性，喜达屋旗下虽然拥有不同的品牌而且每个品牌给人的感觉和理念也是不同的。但是如果你走进全球任何一个喜来登酒店我们希望你的感觉是一样的。Warm, Comforting, Connections，温暖，舒适，连接就是喜来登品牌的文化。 因此，在广告上，我们使用统一的广告形象, 虽然图片可能是不一样的，但是一定是围绕这以上三个主题的图片。而不是酒店的客房或餐饮照片。

涂思泓：本人所供职的酒店在开业初期在形象推广方面花了很大精力，才能在这么短短三年内有品牌扩张的能力，也才能直接对客户造成吸引力，但现在，我们已经得到了客户的认知和认同，现在将更多的精力，通过信函、短信、印刷品、登门拜访之类的形式进行直销推广。

方 俊 　　红珠山宾馆（五星）副总经理，分管营销。1992年—1997年，任成都峨眉山饭店前厅部经理、客房部经理；1997年—2000年，在峨眉山市政府机关工作；2000年—2004年，人峨眉山大酒店（四星）副总，分管营销.

10、您会成为市场销售总监吗？如果会，需要多长时间？为什么？请您发表您的销售策略经典语言一句——

徐 蓉：是否能成为市场销售总监这个很难讲，也要看一定的机遇。
销售策略：销售过程中，点和面都很重要，公关是面的推广，销售是点对点的服务，两者缺一不可。

唐利群：我会希望成为一个区域传媒总监，我也希望用自己的努力尽量缩短这一目标。因为喜达屋的发展非常迅速而且企业也给我们提供了很多的个人发展机会及宽松的工作氛围，你可以看的到机会和希望，而且接受到很好的培训。我对我服务的品牌充满希望和信心！“认真的女人最美丽。”

涂思泓：我有这个信心在两年内成为销售总监，我的销售宣言是：永远用心为客服务。